专访爱琅全球副总裁史华：介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

2020-11-17 23:26
来源:每日经济新闻

原标题：专访爱琅全球副总裁史华：介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

每经记者：郑洁 每经编辑：魏官红

在2019年加入爱琅医疗之前，史华在罗氏诊断、BD做业务和市场方面的负责人。爱琅医疗是一家源于美国专注介入类医疗器械的企业，2018年被山东企业威高股份（01066，HK）收购，彼时爱琅医疗在美国排名前三。但对国内同行业来说，爱琅依然是一家“新面孔”企业。

“进入创业型公司就天天处于一种高度兴奋的状态。”第三届进博会期间，爱琅全球副总裁、中国区总经理史华告诉《每日经济新闻》记者（以下简称NBD），爱琅医疗在中国“从只有8个人，冷冷清清的办公室，到现在60多名员工，一步一步发展了起来”。对于备受关注的带量采购，史华表示，降价本身就是让产品更多地用到病患身上，如果从受众的角度来说，这是好事情，“当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求”。

除了产品特点、适应症、带量采购等行业变革外，此前，资本市场上曾传威高股份要分拆爱琅医疗器械赴港独立上市，史华对此也进行了回应。

以下为专访内容，由《每日经济新闻》记者整理。

爱琅全球副总裁、中国区总经理史华 图片来源：受访者供图

介入产品能抗风险 受疫情影响较小

NBD：根据资料，爱琅医疗在全球细分市场是比较著名的，但在国内可能还是个比较新的名字，能给我们介绍下爱琅医疗带到进博会的产品吗？

史华：我们是一家源自美国的公司，是一个高度选择性的企业，专注于介入，不像行业中比较大的公司可能涉及的领域比较广。我们非常幸运，在过去的5年至10年中，中国的介入领域发展得非常快。进博会期间，我们带来了CLEANERXT™和CLEANER15™旋转式血栓清除系统，是今年疫情期间刚被NMPA审批的一款产品，也是FDA批准的唯一一款触壁式的血栓清除器，目前国内还没有同类的产品。

另外，我们已经上市了一个产品。其实我们在中国有三款产品是具有唯一性的，一款是心内膜活检钳，这个产品主要是用于心脏相关的一些心肌病的检查，就是从心脏的内膜上取一块肉用于检查，来确诊这个病到底是什么性质的，然后对症下药。

第二款具有独特性的是名为BioPince™的产品，这是一个全新的活检钳，通俗意义来说，一般的活检钳都是半槽的，但是我们这个槽是圆柱型的，当你取一次样的时候要比半槽的活检钳多59%的样本量。

NBD：现在有多少个品种在国内上市？

史华：我们一共有17张注册证，覆盖了三个板块：肿瘤介入、血管介入、护理介入。因为我们属于中高耗领域，所以常用的SKU大概有400多个。

NBD：您曾从事血液科临床工作，现在爱琅医疗的产品线中也有一块与血液科相关，现在在介入治疗和相关产品方面，相比您在临床的时候，有什么样的进展？

史华：其实这些年，介入领域发生了很大的变化。我当医生时，科室细分还没有发展到今天这个程度，那时超声科作为一个一级科室影响很小，血管外科就是一两个搞血管外科的人挂在普外科，没有独立的科室建制。

但是近10年里，各大医院开始有了这样的科室，比如放射介入科、超声介入科、血管介入科应运而生，为中国患者带来更多微创的选择。这两年随着影像学技术发展，很多临床上的问题能够被诊断出来。比如肺癌，之前要肿瘤比较大才能看得出，现在患者哪怕是半厘米的结节都能看得出。从这个角度来讲，影像学技术的提升使病灶诊断更精确细分，当病灶诊断出来后，需要诊断清楚病灶性质，一些介入耗材就开始发挥作用。

NBD：您刚提到爱琅是一家高度选择性的企业，那目前爱琅医疗在全球的市场份额和在全国细分市场的份额，分别占多少？

史华：爱琅中国发展的速度和表现是非常不错的，我们可以跟行业平均水平做一个比较。我们所在的领域，现在在中国的增长率大概是10%~15%，但是我们去年就实现了超40%的增长。今年虽然是在疫情期间，但我们的增长率大概可以达到30%。

介入产品还是比较扛得住风险，今年我们的三大主营板块，肿瘤介入、血管介入、护理介入，其实只有肿瘤介入活检板块稍微受了一点影响，但是活检板块里面的引流产品、血管介入产品以及护理介入产品基本没有受到太多影响，原因就在于肿瘤还是非常大的刚需。

中国的市场份额占总部的比例为5%~8%，我们希望明后年能够占到全球的15%左右。国内细分市场，根据一些外部调研机构研究，我们的引流管已经在所有产品里面排第二，我们的活检市场占比也是第二，我们希望将来能成为第一。5年之内，爱琅在所有的细分市场，包括肿瘤介入、血管介入、护理介入，都要进入前三，我们希望在血栓管理这一块将来也能做到前三。

带量集采大潮中创新是出口 不排除赴港上市

NBD：您刚刚说目前在国内的业务占全球的5%~8%，这个数据不是很大？

史华：因为我们原来没有自己的团队，公司是2018年年底成立的，这个团队其实是在我2019年3月加入爱琅中国之后慢慢搭建起来的，原来的办公室不在这儿，原来很小的一个办公室，我加入的时候才8个人。这一年半时间里，我们的发展非常快，比如渠道的搭建、员工的培养、终端的反馈等方面。原来我们每年也就增长15%~20%，但是我们第一年部分产品就实现了40%的增长，因为总代毕竟是一个流通的企业，它拿了东西自己不销售，还是给到下面的经销商，我们是真正铺到终端的。

我们的定位很清楚，就是要成为医生在这个领域当中的战略伙伴，怎么把好的产品带给终端，让他们用来救人治病，如果跟他们能够做很好的学术沟通，这个增长还是非常明显的。

NBD：爱琅现在也是走代理商的模式？现在的触角伸到了哪些地区？

史华：我们还是用代理商的模式，我们在全国所有的省份都有销售渠道，保证我们的产品第一时间到客户手上。

NBD：带量采购已经在冠状支架领域开始了，作为同一链条里上下游的企业，感受到压力吗？

史华：任何一个在海里游泳的人，当浪来的时候或多或少都会受到影响，这是必然的。对于企业或者产业来说，当浪来的时候，没有人能逃得了，这是大环境。但是这件事情本身是好的，降价本身就是让这个产品更多地用到病患身上，如果我们从受众的角度来说，这是好事情。

当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求，我们介入这个领域比较小众，不像冠脉300亿元，我们这个领域小的5亿元，大的20亿元，但是我们有400多个品类。每个领域加总的话，看上去就不小了，而且我们有一个比较好的地方，我们科室的集中度很高，也就是我们的效率是相对比较高的，我们集中在超声介入、放射介入和血管介入，主要就是这三个科。现在有些医院想把介入全部包在一块变成一个大介入，我们这17张注册证全部围绕这些科室。

NBD：您觉得从哪些方面可以抵御这个浪呢？

史华：首先，市场不是太大，比如说5亿元的市场，我们现在大概1亿多元的销量，我们希望5年达到1亿美元。我们还是以创新为主，我们内部有一个战略就是“双核驱动”，一个是新产品，新产品包括几个层面，一个是新产品的新型号，虽然一张注册证里面可能已经有了这个型号，但是没有那个型号。第二个是新的适应症，在中国可能现在只有A适应症，没有B适应症，我们要把B适应症拿到手。第三个就是全新产品，通过两个渠道，一个是通过我们自主研发在美国上市，然后引进到中国，另外就是本地合作。这是我们希望从产品角度做出的努力，创新也是国家鼓励的一个非常重要的点。

NBD：总部方面的领导对带量采购的政策怎么看？

史华：他们很清楚，他们也看行业报告，中国的注册政策有什么样的变化，行业有什么样的动向，他们有的时候比我们都清楚。当然，有些实操的东西还是需要通过我们和总部沟通，我们一个星期至少有一次周会，最近由于疫情，美国那边的同事也出不了门，所以开会的频率越来越高，我是上完白班再上夜班。

NBD：爱琅此前被威高股份收购，之前有传闻说要将爱琅医疗分拆赴港上市，您有什么回应？

史华：目前没有什么可以分享的，威高旗下的公司很多，有可能吧，从资本市场的角度来讲，投资人也觉得威高旗下的这些板块还是挺好的。

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